关于选择

案例人物：客户工程主管

1. 案例情境（背景介绍Situation）（谁、何时、何事）：

2019年11月14日客户巡检，推销我公司兼承接用户ICT项目————促成新的合作项目在我看来就是互为面试的过程

2. 案例处理经过（是如何处理的？Action & Result）：

随着公司的扩大，利润的收窄，业务转型、寻找新的利润增长点，也摆在了我们这个公司高管的面前。公司要良性发展，不能只抱着成绩，在那里自我欣赏。公司领导经过深思熟虑，在依托中国电信专线及设备运维服务的框架下，成立的新的市场部门，主攻主业用户深层ICT服务。我们部门目前就是用户侧电信主业设备的维护工作，每日都在与用户做着技术沟通，以及客户维系工作。公司正是看到了这一点，要求我们部门配合市场部进行业务推广工作。如何被用户认可，与签署合同，这个过程就是我们上次万博mantex下载选的方面。这里就要用的知识点就是望闻问切。

×××公司，在上次巡检中，我表达了一下我们的承接ICT意愿以及可承接项目内容后，于几日前我收到了用户电话，用户表示他们机房综合布线需要整理，只有几百门小项目，问我方是否能愿意承接，并想要出个方案上报领导审批，这个过程其实就是用户闻的过程，我就注意了态度的诚恳，表达了我们没有挑剔项目的情绪（项目实在太小，市场上的规模公司都不愿承接的项目）。

业务合同的签署，在我看来就是两家公司谈判人互相面试的过程，比上次我们万博mantex下载的面试技巧稍微复杂一些，因为客户可能要面试我们的能力，我们可能就要面试客户的诚意，以及实力。

14日上午，按照约定好的时间，上午十点，我提前到达了用户端，但是等了一会，并没有直接联系用户，而是等到提前十分钟的时间联系用户进入用户办公室。

问和切关键较量就开始了。

热身——些许的寒暄，我没有直接进入业务的推广，而是先做了我们日常的巡检工作，我想让客户看到我行为事例的答案，工作态度认真，以及利益与态度之间，我们选择首选是态度（实际我的目的是利益，这就要看对方的高度了）。

导入——既然是互相面试，该说还是要进入主题的，在设备巡检完成后，我走到用户的配线架面前，指着有些凌乱的配线架，问了一个开放性问题，您的这个配线架准备做什么样的调整。

展开——用户首先介绍了现在他们遇到了难处，他们公司是一家由于业务需要新成立的央企单位，人员编制有限。他们现在有一家ICT承包商，但是当提出要求他们进行线路整治时，被拒绝了，因为合同里，未体现此方面，当时只进行了口头承诺。他们领导精力有限，以及对那家公司态度的失望。萌生了替换他们的意愿，而且提到了明年3月份合同到期。

我继而提出了跟进性问题，我们作为一家同样的国企单位，以及您也看到我们对待客户以及工作的态度，您看我们有没有机会参加你们公司明年ICT的竞标。用户表示认可我们以及另外几家国企运营商的工作，并着重说了我们公司相对其他几家的优点。这次如果合作顺利，明年竞标一定会为我们美言的。

收尾——了解用户具体需求后，我看了现场情况，以及用户日后机房整体规划，现场给予用户两种整改方案。约定11月18日周一下班前，做出详细实施方案及工程报价。友好离开用户现场，目前已经将项目移交市场部。

3.案例反思(Review)：

选人与选合作单位，无论是选择与被选，面试中的招聘技巧：四要、三不要都是很好的一种沟通工具。

通过上次课的学习，我了解到沟通中做到了四要，就会占据沟通的主动，就能更加深入的了解对方的意愿，全方面的审视日后发展。

反之让将对方推向三不要，可以隐蔽自己的缺点，为自己争取利益的同时，让自己有时间改正自己的缺点。

沟通占了上风，如果被选中，一定要及时改掉自己的缺点，因为合作后缺点有能隐藏的，有隐藏不住的，过了选这一关，合作还有用和留。

今天就分享到这里，感谢老师们辛苦的万博mantex下载，以及公司各级领导给予我们这次学习机会，让我更进一步丰满自己的羽翼，我一定会用学来的知识，更加有效的提升日常工作，不辜负老师与领导们的期望，为公司奉献自己光合热！